Englenettverk vurderer pitcher med skriftlige verktøy. Retningslinjene for vurdering av et oppstartsselskap består av sju deler med spørsmål og en anbefaling. Et kortere spørreskjema gir poeng på fire områder etter en fast skala.
Det kan være vanskelig å forstå hvorfor noen selskaper går videre og andre får avslag. Bruker du de samme vurderingspunktene som investorene, blir det lettere å se styrkene og svakhetene de vil finne.
Hva det vil si å være klar for investorer
Å være klar for investorer betyr at selskapet tåler en grundig gjennomgang uten at en overraskelse stanser prosessen. Et lovende marked veier ikke opp for en uryddig cap table. Slike problemer er dessuten ofte langt billigere å rydde opp i.
Vurder det du kan vise til i dag: en signert kundeavtale, et innsendt regnskap eller en oppdatert aksjeeierbok. Planer for resten av kvartalet er ikke dokumenterte resultater.
Investorene blir også vurdert: Har de tid, engasjement og kompetanse som passer selskapet, og ser de en realistisk exit? Du har rett til å stille dem de samme spørsmålene.
Områdene du blir vurdert på
Gi selskapet fra null til ti poeng på hvert område. Fem betyr at du kan begrunne påstanden. Ti betyr at du har dokumentasjon en utenforstående kan kontrollere i dag.
| Område | Det du blir spurt om |
|---|---|
| Produkt og teknologi | Hvor godt er løsningen dokumentert, og hvor langt har den kommet? Er den markedsklar? Hvis ikke, er hindringene realistiske å overvinne? Hva er bekreftet gjennom kundetesting? Kan løsningen beskyttes med immaterielle rettigheter, og i så fall hvordan og hvor? Er den ny og omveltende, eller en forbedring? Er dokumentasjonen eller forbedringen stor nok? Hva skiller produktet fra lignende produkter? |
| Marked | Hvor stort er markedet, og hvor mye og hvor raskt vokser det? Er det etablert, fremvoksende eller ennå ikke skapt? Hvor sterk er etterspørselen, og vil den øke? Hvem er kundene og brukerne, hvem betaler, og hvor skal produktet selges? Hvor sannsynlig er det at konkurrenter kan gjøre det samme til samme kostnad? Hvem er de store aktørene, og hva jobber de med? Hvor raskt utvikler teknologien seg, og hvorfor er tidspunktet riktig? |
| Forretningsmodell | Er forretningsmodellen og verdikjeden definert? Hvordan tjener selskapet penger, hvor mange inntektskilder har det, og hvilke gir gjentatte betalinger? Er prisen på et normalt nivå eller i det øvre sjiktet, og hva er marginen? Hva er planen for å nå markedet og salgskanalen: direkte, via bedrifter eller gjennom distributør? Finnes salgsapparatet? Har selskapet betalende kunder, og hva koster det å skaffe én? Hvor god er kundeinnsikten, hvor mange kunder blir værende, og hvor mange faller fra? Må kunden overbevises og læres opp? Hvor stort salg trengs for å gå i balanse, hvor raskt kan salget vokse, og hvordan øker kostnadene med det? Hva er de viktigste kostnadene, og er budsjettet realistisk? |
| Team | Har teamet erfaring med å starte selskaper og fra bransjen? Forstår de virksomheten godt, og hvor godt forklarer de den? Er de realistiske om svakheter, hindringer og exit? Hva er den langsiktige visjonen, hvilken rolle vil de ha, og hvor forpliktet er de? Hvor godt kjenner gründerne hverandre, og fungerer samarbeidet under press? Hvordan er mangfoldet? Bidrar styret og rådgiverne med kunnskap, erfaring og nettverk, og hvor involvert er de? I tillegg kommer investorens magefølelse for teamet. |
| Cap table | Hvordan ser cap table ut, og finnes det flere aksjeklasser? Hva eier gründere, ledelse og nøkkelpersoner? Finnes en opsjonsordning, hvor stor er den i prosent av aksjekapitalen, eller hva er planen for å opprette en? Hvilke opsjoner og tegningsretter er utestående, og hvor mange aksjer blir det ved full utvanning? |
| Kapitalrunde | Hvor stor er runden? Gjelder den egenkapital, et konvertibelt lån eller en SAFE, eventuelt med opsjoner, tegningsretter eller en bestemt aksjeklasse? Hva er verdsettelsen før investeringen sammenlignet med forrige runde? Hvilke uforpliktende og bindende tilsagn finnes, og deltar dagens aksjonærer? Hva skal pengene brukes til, hvor lenge vil de vare, og når og hvor stor blir neste runde? Hva er ønsket sluttdato, og hvor lenge varer kontantbeholdningen selskapet har nå? |
| Andre opplysninger | Alt relevant som ikke passer inn over. |
Ta også med de tre økonomispørsmålene fra det korte skjemaet: Har dere et budsjett? Har dere en plan med milepæler? Har dere regnet ut kapitalbehovet, eller bare anslått det?
Retningslinjene avsluttes med en anbefaling i et fast format: først begrunnelsen, deretter investeringsbeløp, vilkår, involverte personer, passiv eller aktiv deltakelse og tidsplan. Hvis du ikke kan se for deg en bestemt person som fyller ut dette om selskapet ditt, har du ennå ikke kommet gjennom vurderingen.
Forhold som kan stanse en investering
Gå gjennom disse punktene før du gir poeng. Hvert av dem kan være nok til at investoren trekker seg, selv om selskapet ellers får en god vurdering. Flere handler om hvilke vilkår du er villig til å godta.
- Ikke villig til å samarbeide med aktive engleinvestorer
- Ikke villig til å dele eierskapet og bli utvannet
- Ikke villig til å godta en bindingstid for gründeraksjene
- En verdsettelse eller et verdsettelsestak investorene ikke vil godta
- Teamet
- Selve investeringsmuligheten
- Styring
- Eierskap og patenter: hvem som faktisk eier hva
- Due diligence (selskapsgjennomgang) som ikke lar seg fullføre
- Økonomi
En investor kan like virksomheten og likevel si nei på grunn av de fire første punktene. Er du ikke villig til å gi fra deg eierskap, dele innflytelse eller godta en avtalt bindingstid, kan englekapital passe dårlig. Det er bedre å avklare dette før forhandlingene.
Vurder selskapet ærlig
Et uavhengig blikk kan avdekke svakheter du ikke ser selv. Se særlig på spørsmål der du og den utenforstående gir ulik poengsum.
- Bruk et skriftlig skjema med én rad per spørsmål, fra null til ti poeng og en delsum per område.
- La en annen fylle ut samme skjema uavhengig av deg: et styremedlem, en rådgiver eller en gründer som er én kapitalrunde foran deg. Ikke gi vedkommende en gjennomgang først.
- Sammenlign. Der forskjellen er tre poeng eller mer, legger du til grunn noe en utenforstående ikke kan se. Hver slik rad viser enten et kommunikasjonsproblem eller en reell svakhet. Fra innsiden kan du ikke vite hvilken av delene det er.
- Gi bare poeng for det som kan dokumenteres. En kunde som har sagt at de er interessert, er ikke en kunde. Alt som ikke kan bekreftes, blir senere et funn i due diligence.
- Ikke regn ut ett gjennomsnitt for alle områdene. De tre radene med lavest poengsum forteller mer enn totalsummen.
Velg en medvurderer som passer fasen selskapet er i. Bruk mest tid på områdene som er viktigst akkurat nå. Når aktuelle investorer blir involvert, kan de gjøre vurderingen mer konkret.
- Første kapitalrunde. Bruk en gründer som er én runde foran deg, eller en engel. NorBANs tjenester for oppstartsselskaper omfatter gjennomgang av presentasjonen, teamet, forretningsplanen, markedsstrategien og teknologien før du møter noen som skal ta en beslutning. Innovasjon Norges gratis kurs i kapitalstrategi dekker de samme områdene. Ta dem før du gir poeng.
- Andre kapitalrunde. Cap table og kapitalrunden er områdene som har endret seg siden sist: verdsettelsen før investeringen sammenlignet med forrige runde, hvilke tilsagn som finnes, og om dagens aksjonærer deltar. Be en eksisterende aksjonær vurdere disse radene og si om vedkommende blir med. Et nei fra dine egne aksjonærer er et funn du må forklare.
- En lead investor er på plass. Be vedkommende skrive anbefalingen slik den ville blitt presentert for de andre investorene: begrunnelse, beløp, vilkår, personer, passiv eller aktiv deltakelse og tidsplan. Der investoren nøler, finner du det som mangler.
- Ingen lead investor ennå. Ingen vil skrive anbefalingen for deg, så skriv den selv i tredje person, slik en navngitt investor ville gjort. Jobb først med områdene der du ikke kan skrive en overbevisende anbefaling.
Gjør vurderingen til en arbeidsliste
Begynn med radene som har lavest poengsum. Vurder hva det vil koste å rette opp hvert problem. Ta først de rimelige forbedringene du rekker før investormøtene.
- Fullstendige og oppdaterte selskapsdokumenter og innrapporteringer.
- En aksjeeierbok som stemmer med cap table-en du viser frem.
- Gründeravtaler og avtaler om opptjening av aksjer som faktisk er signert.
- Et regnskap som stemmer med den økonomiske modellen.
Investorer forventer at dette er i orden, og kan takke nei hvis det ikke er det. Sett av noen uker til å få det på plass.
Andre svakheter tar mer tid og penger å rette opp: ingen betalende kunder, manglende nøkkelkompetanse eller et marked du ennå ikke kan dokumentere. Det kan avgjøre når du er klar for kapitalinnhenting. Beskriv hva som må være på plass, beregn kostnaden og vurder om du skal hente en mindre runde for å komme dit eller vente.
Utvelgelsen er trang uansett. I en typisk utvelgelsesrunde kommer omtrent én av fem søkere gjennom den første vurderingen, og et ensifret antall når frem til en investeringsbeslutning. Du konkurrerer med andre godt forberedte selskaper. Manglene du lar stå åpne, er det som skiller dere.