Hva som kjennetegner god dealflow
Dealflow måles i investeringsmuligheter som passer strategien din: riktig sektor, riktig fase og et beløp du kan investere, formidlet av noen som vet hva du ser etter. Har du nok slike muligheter til å takke nei til de fleste, har du hatt et godt år. En bunke presentasjoner fra fremmede koster tid, og valgene blir ikke bedre med presentasjon nummer 200.
Avslag er det vanlige utfallet, så legg opp arbeidet etter det. Veiledningen fra Angel Capital Association bygger på amerikanske englegrupper. Den oppgir at 10 til 25 prosent av søkerne går videre til en utvelgelsesfase, og at 25 til 50 prosent av dem som når due diligence (selskapsgjennomgang), får finansiering. Dermed får en lav, ensifret prosentandel av søkerne finansiering.
Som et nordisk sammenligningsgrunnlag oppgir det danske nettverket DanBAN at 400 til 600 oppstartsselskaper i året inngår i deres dealflow. En engleinvestor som vil gjøre to investeringer i året, trenger nok muligheter til å kunne takke nei til nesten alt.
Kildene og hva de gir
Ulike kilder gir ulike muligheter og krever ulikt mye tid. Begynn med selskaper noen andre har vurdert, og utvid kildene etter hvert som du får erfaring.
| Kilde | Hva den gir | Hva den krever av deg |
|---|---|---|
| Englenettverk | Selskaper andre engler allerede har sett på, medinvestorer til dem du liker, og noen som kan lede investeringen. Oppstartsselskaper som søker kapital, når medlemmene våre gjennom NorBANs digitale kanaler. Hvert medlem bestemmer selv hva de vil gjøre med henvendelsene | Medlemskap, møter og at du til gjengjeld vurderer andre medlemmers investeringsmuligheter |
| Medinvestorer | Selskaper en engleinvestor du stoler på, har vurdert og vil investere i sammen med deg. Den beste kilden så lenge du driver med engleinvesteringer | At du sender gode muligheter tilbake, og først bruker tid på å bygge tillit |
| Inkubatorer og akseleratorer | Tidlige selskaper som har fått veiledning og presenterer seg godt, med en demodag for hvert kull. Inkubatormiljøet i Norge er et landsdekkende nettverk med offentlige medeiere: Siva er medeier i mer enn seksti innovasjonsselskaper landet rundt og publiserer en oversikt over dem | Alle i rommet ser det samme selskapet samme dag. Vurder selve virksomheten uavhengig av hvor god den innøvde pitchen er |
| Universitetsmiljøer | Forskningsbaserte selskaper med omfattende immaterielle verdier og lang tidshorisont, gjennom teknologioverføringskontorene ved universiteter og universitetssykehus | Tålmodighet, teknisk vurderingsevne du kanskje må hente hos andre, og lang ventetid før inntektene kommer |
| Plattformer for egenkapitalbasert folkefinansiering | Kapitalrunder med fastsatt pris på offentlige kampanjesider, med vilkår og minste tegningsbeløp fastsatt av selskapet som henter kapital. En plattform må ha tillatelse fra Finanstilsynet etter folkefinansieringsloven eller drive med tillatelse som verdipapirforetak, som innebærer andre plikter. Finanstilsynets register viser hvem som har hvilken tillatelse | En passiv eierposisjon blant mange aksjonærer, kjøpt på selskapets vilkår uten forhandling |
| Arrangementer | Mulighet til å skjerpe vurderingsevnen gjennom førti pitcher på to dager, og til å møte medinvestorene og fondene som deltar. Konferansene som er verdt reisen, er omtalt i en egen artikkel | Billetten, dagene og fristelsen til å forplikte seg på stedet |
| Gründere i porteføljen | Andre gründere, ofte før kapitalinnhentingen blir offentlig kjent. En gründer du har vært nyttig for, sender noen av de beste tipsene du noen gang vil få | At du bidrar også etter investeringen, noe du uansett skylder dem |
Som ny engleinvestor bør du begynne med et nettverk og én eller to medinvestorer som kan dele vurderingen av hvert selskap. Vil du investere i en bestemt bransje, bør du også kontakte inkubatorene og teknologioverføringskontorene som kjenner den. Her er selskapene gjerne tekniske, og fagmiljøet er lite. Folkefinansieringsplattformer viser hva et marked priser selskaper til, men passer sjelden med en bestemt investeringsstrategi.
Slik får du gode tips fra andre
Et tips gir deg en annens første vurdering før du bruker tid på selskapet. En amerikansk studie av praksis i englegrupper, publisert av Angel Capital Education Foundation i 2007, fant at en forretningsplan sendt uten noen introduksjon sjelden kom forbi den første grovsorteringen. Studien rangerte engleinvestorens eget nettverk av kontakter vedkommende stolte på høyest, tett fulgt av advokater og regnskapsførere som selv investerer.
Studien beskriver praksis i amerikanske englegrupper i 2007. Bruk tipset som en innledende vurdering, og gjør deretter din egen. Vurder direkte henvendelser etter de samme kriteriene som andre muligheter. De kommer uten en tipsgivers vurdering, men det er ingen grunn til å avvise dem automatisk.
Folk sender gjerne en ny mulighet når du har håndtert den forrige godt. Gjør dette til en vane hver gang noen tipser deg:
- Svar innen en uke, også når svaret er nei. Den som ikke hører noe, antar at du ikke ser etter investeringer.
- Begrunn avslaget i én setning tipsgiveren kan videreformidle til gründeren. Gründere snakker med hverandre, og det gjør også de som introduserer dem.
- Gi andre anerkjennelse for bidragene deres til felles investeringer, og ta tipsgiveren med i runder som passer vedkommende.
- Fortell tipsgiveren hvordan det gikk. En investering som ble gjennomført, eller en gründer som viste seg å gjøre det godt, gjør det verdt innsatsen å formidle neste kontakt.
En synlig investeringsstrategi
Andre kan bare finne muligheter som passer strategien din, hvis de kjenner den. Publiser den derfor. Lag en profil som viser hvilke bransjer og faser du investerer i, og hvor store beløp du investerer. Del den i nettverkene dine og der gründere leter etter investorer. Da kan de selv vurdere om investeringen passer for deg før de tar kontakt. Gründerne som passer, finner profilen. De fleste som ikke passer, leser den og går videre.
En offentlig profil tiltrekker også henvendelser som ikke passer. Når en presentasjon gjelder en annen sektor enn dine, holder det med et avslag på én linje som viser til strategien din.
La strategien være offentlig og beslutningene private. Hvilke selskaper du vurderte, hva du mente om dem, og hva du betalte, er en sak mellom deg og gründerne. En tipsgiver som ser deg diskutere ett selskap offentlig, sender deg ikke det neste.
Hold oversikt over mulighetene
Begynn med ett regneark, og bytt system først hvis mengden blir vanskelig å håndtere. Registrer kilden, datoen henvendelsen kom, hvor langt den kom i prosessen, beslutningen og begrunnelsen med noen få ord for hvert selskap. Det tar ett minutt og blir den eneste oversikten du har over hvorfor du takket nei til et selskap som kommer tilbake et år senere.
Sorter arket etter kilde hvert kvartal. Bruk mer tid på kilder som ga muligheter det var verdt å undersøke, og svar kort når en kilde gjennomgående sender selskaper som ikke passer. Etter et år viser arket hvor investeringene dine kom fra. Det er det eneste målet på en kilde som teller.
Fra dealflow til første vurdering
Et selskap er klart for en første vurdering når sektor, fase og investeringsbeløp passer strategien din, og presentasjonen kan leses på tjue minutter. Slike selskaper går videre til den første vurderingen, som avgjør om de får et møte.
Alt annet får et kort og høflig avslag innen få dager, med en forklaring på hva som ikke passer. Et raskt svar lar gründeren gå videre, oppmuntrer tipsgiveren til å fortsette og gir deg mer tid til muligheter som passer.