Besvar spørsmålene investoren stiller
DocSend, som registrerer hvordan presentasjoner blir lest, rapporterer at investorer i de siste måleseriene i gjennomsnitt bruker under to og et halvt minutt på et pitchdeck. Investorer skanner etter grunner til å slutte å lese. Hver slide må derfor gi mening uten at du er der og forklarer.
Engleinvestorer gjør en kort, strukturert førstegangsvurdering. Kriteriene er de samme fra investor til investor. Hvert av dem er et spørsmål en slide kan besvare:
- Hvilken nytte får kunden av produktet?
- Har teamet det som trengs?
- Finnes det nok mulige kunder?
- Har dere en effektiv måte å nå dem på?
- Løser produktet problemet?
- Kan virksomheten vokse og skille seg nok ut til å ta en ledende posisjon?
Når en lead investor oppsummerer selskapet ditt for andre investorer, følger oppsummeringen en fast form: fagområde, problem, konsept, marked, kunder, konkurrenter, forretningsmodell, markedsfeste og ønsket kapital. Uansett hvilken rekkefølge du bruker, vil presentasjonen bli oppsummert i disse ni feltene. Omtrent samme rekkefølge gjør det derfor lettere for lead investor å forklare selskapet. Lag denne oppsummeringen selv.
Hva hver slide skal forklare
Bruk de elleve punktene nedenfor som struktur. La hver slide gi et tydelig svar, og fjern det som verken forklarer eller underbygger svaret.
| Element | Spørsmålet og hva som besvarer det |
|---|---|
| Problem | Hvem har problemet, og hvor dyrt er det for dem? Besvares med en navngitt kundetype og en tallfestet kostnad ved dagens situasjon, ikke en bransjestatistikk. |
| Løsning | Dekker løsningen faktisk problemet når den brukes? Besvares med et fungerende produkt som er tatt i bruk et sted, konkret beskrevet. |
| Markedsstørrelse | Er kundegrunnlaget stort nok til å ha betydning, og er det definert fremfor bare beskrevet? Besvares med et segment du kan navngi og telle, beregnet nedenfra med kunder og pris. |
| Forretningsmodell | Hvordan når pengene deg, og gjennom hvilken kanal? Besvares med pris, enhetsøkonomi og en kanal som faktisk har gitt et salg. |
| Konkurranse | Hvorfor dere fremfor alternativene, og hva hindrer dem i å kopiere? Besvares med en ærlig oversikt over alternativene, inkludert «gjøre ingenting», og en varig forskjell. |
| Det som skal få selskapet til å vinne frem | Hvorfor dere, hvorfor nå, og hvordan vil dette lykkes? Besvares med en begrunnelse i tidspunkt, tilgang eller evne, som også holder etter konkurransesliden. |
| Markedsstrategi | Hvordan skal de neste hundre kundene finnes og vinnes? Besvares med en kanal som har gitt minst ett salg, og kostnaden ved det. |
| Team og rådgivere | Har teamet gjort det relevante arbeidet før, og hvem står bak dem? Besvares med hvem som gjorde hva og hvor, hvilke funksjoner som mangler, og hvilke rådgivere som faktisk deltar. |
| Markedsfeste og milepæler | Hva har skjedd, til forskjell fra det som er planlagt? Besvares med daterte tall i ett diagram og neste milepæl med dato. |
| Exitstrategi | Hvem vil kjøpe selskapet, og hvorfor vil de betale mer for det enn det er verdt for deg? Besvares med angitte kjøpertyper og grunnen til at hver vil ønske selskapet. |
| Informasjon om kapitalinnhentingen | Hva skal pengene brukes til, og hva finansierer de? Besvares med beløp, instrument, vilkår, hvor lenge pengene varer, og hvordan neste runde ser ut. |
Listen er tilpasset fra Guy Kawasakis modell med ti slides. «Underlying magic» er hans uttrykk for det som skal få selskapet til å vinne frem. Slidene om markedsstørrelse, exit og kapitalinnhenting er tillegg. Dette er den ene sliden som ikke kan settes sammen av dokumentasjon alene, og de fleste presentasjoner utelater det.
Spørsmålene bak spørsmålene
Fem av de elleve punktene handler om kunder. Her bør du vente grundige spørsmål. Noen kan være bevisst utfordrende, som disse to:
Forstår kundene tilbudet, eller opplever de det som vanskelig å vurdere?
How do you become the easiest choice? (På norsk: Hvordan blir du det enkleste valget?)
Andre spørsmål gjelder hvorfor kundene valgte dere, hvor godt de forstår problemet, hvordan de bestemmer seg, og hvilke motiver dere ennå ikke har avdekket. Bruk dokumentasjon i presentasjonen til å besvare dette. Da er du bedre forberedt til møtet.
Vis hva du bygger på, fremfor å beskrive selskapet som «ledende» eller «innovativt». Et kundenavn, en dato og et tall kan undersøkes. Påstander om kundestøtte eller verdsettelse som ikke tåler kontroll, kan få investoren til å legge bort presentasjonen.
De som vurderer pitchen, ser etter tydelighet og en realistisk forståelse av svakhetene. Forklar de to risikoene du mener er mest sannsynlige til å velte selskapet. Utelater du dem, kan investoren lure på om dere har undersøkt dem.
Forklar kapitalbehovet presist
Er kapitalbehovet uklart, blir det vanskelig å vurdere hele planen. Oppgi:
- beløpet du henter, og hvilket finansieringsinstrument du bruker
- milepælene pengene finansierer, konkrete, daterte og mulige å bekrefte for en utenforstående
- hvor mange måneder pengene varer, ut fra et pengeforbruk du kan forsvare
- hvordan neste runde ser ut, sannsynlig størrelse og hvem som forventes å lede den
Vær forberedt på spørsmål om neste runde. Investoren vil vite hvem som kan finansiere den, og om milepælene dere planlegger å nå, vil være gode nok for disse investorene. «Vi henter mer senere» gir lite å vurdere.
Regn gjennom før møtet. Det tar tre linjer:
- Beløp delt på månedlig pengeforbruk gir antall måneder pengene varer.
- Månedene må dekke milepælen og gi en margin for forsinkelser.
- Milepælen må være verdt en høyere pris enn den du ber om i dag.
To versjoner av pitchdecket
Lag både en versjon som sendes på forhånd, og en versjon til muntlig presentasjon. Oppstartsselskaper som søker investering, kan sende inn selskapet sitt til NorBAN for deling med nettverkets investorer. Selskaper presenterer seg også i nettverkets dealflow-møter. Versjonen som sendes på forhånd, er det investoren leser før noe av dette skjer. Gjør derfor den ferdig først.
Versjonen du sender ut, må gi mening uten muntlig forklaring. Hver slide skal kunne leses av en medinvestor som får filen videresendt og ikke kjenner selskapet. Den kan ha mer tekst enn presentasjonen du holder, men forklaringen må være kort og tydelig.
Den muntlige versjonen støtter det du sier, med færre ord og tydeligere dokumentasjon. Regn med tre minutter til pitch, tre minutter til spørsmål og to minutter til avstemning i publikum.
Tre minutter gir omtrent atten sekunder per slide hvis du har ti slides. Konsentrer deg om problem, løsning, dokumentasjon, team og kapitalbehov. Ha resten i reserve til spørsmålene, der investorene går grundigere inn i selskapet.
Hva du bør legge vekt på i hver runde
De elleve spørsmålene er de samme, men hva du bør bruke mest plass på, avhenger av situasjonen.
- Første runde. Det finnes ingen historiske resultater å vise. Sliden om markedsfeste blir derfor milepælslisten med datoer. Kundedokumentasjonen bærer presentasjonen: navngitte samtaler, daterte piloter og den første fakturaen hvis den finnes. Hold exitsliden kort, og tilpass kapitalbeløpet til én milepæl en utenforstående kan bekrefte.
- Andre runde. Åpne sliden om markedsfeste med milepælene forrige presentasjon lovet, og hva som skjedde med hver av dem. En investor som så den første presentasjonen, vil kontrollere. En som ikke så den, vil spørre. Kapitalbehovet har nå faktiske måneder med pengeforbruk bak seg. Begrunn det med kontoutskriften.
- Med en lead investor som allerede har forpliktet seg. Forhåndsversjonen er den viktige. Lead investor vil videresende den til medinvestorer og oppsummere den i de ni feltene over. Gjør hvert felt lett å finne på en slide. La sliden om kapitalinnhenting si hva lead investor har forpliktet seg til, og hva som fortsatt er åpent.
- Uten lead investor. Presentasjonen må skape den første samtalen på egen hånd. Gjør derfor forhåndsversjonen ferdig først. Beskriv selv de to største svakhetene i den. Når ingen går god for deg, er den ærlige sliden det som raskest bygger tillit.