De fleste samtaler ender med nei
Regn med avslag selv om du gjennomfører kapitalinnhentingen godt. Noter begrunnelsene og vurder innholdet. Den samme godt begrunnede innvendingen fra flere uavhengige investorer fortjener oppmerksomhet. Også én investor kan oppdage et reelt problem.
EBANs rapport fra 2018 bygget på svar fra 683 kursdeltakere i 41 land i 2016–17. De fleste var aktive engleinvestorer. Høy risiko og for høy verdsettelse var de vanligste oppgitte grunnene til avslag. 7 % nevnte lav forventet avkastning. Dette var et historisk utvalg av kursdeltakere, ikke en representativ undersøkelse av dagens norske marked.
Omtrent tre firedeler av deltakerne hadde også møtt gründere som ennå ikke var klare for investering. Undersøkelsen viser ikke at en høflig begrunnelse fra en bestemt investor skjuler noe annet. Spør fremfor å gjette.
Avklar begrunnelsen
Prøv å finne ut om avslaget gjelder selskapet, om dere passer sammen, eller investorens egen situasjon. Det avgjør hva du bør gjøre videre.
| Svar | Hva dere bør avklare | Mulig tiltak |
|---|---|---|
| «For tidlig.» | Hvilken dokumentasjon eller fase kan endre vurderingen? | Vurder en produkttest, betalende kunde eller dokumentasjon på at kundene blir. Vei det opp mot kostnaden og tiden dere har. |
| «Ikke vår sektor eller fase.» | Gjelder det investorens satsing, kapasitet nå eller en innvending mot selskapet? | Juster listen der det passer. Ikke endre virksomheten automatisk. |
| «Hold oss oppdatert.» | Hvilken utvikling er interessant, og kan du sende oppdateringer? | Noter svaret og avtalt kontakt. Ikke regn det som et tilsagn. |
| «Verdsettelsen passer ikke.» | Gjelder innvendingen pris, rettigheter eller forutsetninger? | Sammenlign realistiske alternativer og beregn følgene av endringer. Gjentakelse alene beviser ikke en bestemt markedsverdi. |
| «Vi er usikre på teamet.» | Hvilken kompetanse, innsats eller samarbeidsform gjelder det? | Vurder om rekruttering, endrede roller eller bedre dokumentasjon kan svare på innvendingen. |
| «Ingen kapasitet i år.» | Kan en senere samtale være nyttig? | Prioriter investorer som kan delta. Send oppdateringer bare som avtalt. |
| «Kom tilbake med en lead investor.» | Trenger de noen som samordner, et stort ankertilsagn eller avklarte vilkår? | Finn rollen som faktisk trengs. Lead investor og ankerinvestor kan være forskjellige personer. |
NorBANs publiserte anslag beskriver brede erfaringer, ikke grunnen til en bestemt beslutning. Anslaget om kapasitet til oppfølgingsinvesteringer gjelder mer kapital i eksisterende investeringer. Det måler ikke kapasiteten til alle nye investeringer.
Still ett konkret oppfølgingsspørsmål
Send en kort takk og ett målrettet spørsmål, gjerne raskt hvis det passer. Gjør det lett å svare, men godta at investoren kanskje ikke gir mer tilbakemelding.
- «Hva måtte vært annerledes for at dette skulle blitt et ja?»
- «Hvilken enkelt ting veide tyngst i beslutningen?»
Unngå å gjenta pitchen eller argumentere bare for å snu beslutningen. Rett en vesentlig misforståelse kort hvis det trengs. Respekter deretter svaret.
Et vagt svar avklarer ikke årsaken. Se etter konkrete tilbakemeldinger og mønstre i uavhengige samtaler før du endrer selskapet eller presentasjonen. Gå videre til neste aktuelle investor.
Vurder hva du bør endre
De første samtalene
Noen få samtaler er et lite utvalg, men et konkret og godt dokumentert problem kan kreve tiltak med en gang. Noter begrunnelsene og hva de bygger på. Følg opp kapitalinnhentingen fra start til slutt handler om forsinkelser og ny oppstart. Her vurderer du hva selve tilbakemeldingen gir grunnlag for.
Når et mønster viser seg
Etter hvert som du får flere samtaler, ser du etter konkrete observasjoner som går igjen. Ti eller femten samtaler kan gi mer sammenheng, men antallet gjør ikke tilbakemeldingene automatisk representative.
- Svarer materialet gjentatte ganger dårlig på et relevant spørsmål, gjør du svaret tydeligere og legger ved dokumentasjon.
- Mangler en oppnåelig milepæl, sammenligner du en pause med å fortsette eller hente en mindre runde. Kontroller likviditeten først.
- Passer sektor, fase eller kapasitet stadig dårlig, justerer du kontaktene. Se artikkelen om investorlisten.
- Er prisen problemet for ellers interesserte investorer, vurderer du endret pris eller finansieringsform opp mot alternativene dine.
- Vil investorene at en annen skal gå først, avklarer du om dere mangler en lead investor eller en ankerinvestor. Let etter den rollen som trengs.
Etter mange samtaler
Vil investorene stadig se en ny milepæl, bør du vurdere planen for runden på nytt. En bedre formulert pitch erstatter ikke dokumentasjonen som mangler.
En mindre runde kan finansiere milepælen. Ta med en margin og tiden, kostnaden og usikkerheten ved å hente mer kapital senere. Et annet alternativ er å redusere utgiftene eller finne andre ressurser mens dere skaffer dokumentasjonen. Sammenlign gjennomførbare planer fremfor automatisk å hente minst mulig.
Et bedre selskap frigjør ikke investorens reserver hvis pengene allerede er bundet andre steder. Bruk tiden på investorer som har kapasitet til å delta.
Hold døren åpen
Takk for tiden og nevn gjerne en nyttig tilbakemelding du tar med deg. Forklar eventuell oppfølging og spør om investoren ønsker månedsoppdateringer.
Hvis investoren ønsker faste oppdateringer, avtaler dere hvor ofte, for eksempel månedlig. Del opplysninger du kan gi mottakeren. Mulige investorer trenger ikke få den samme fortrolige informasjonen som aksjonærene.
- tall i samme format fra måned til måned
- én eller to utfordringer og hva dere gjør med dem
- én konkret forespørsel, for eksempel om en introduksjon til en aktuell investor
Oppdateringer kan vise hvordan du følger opp innvendingen og håndterer tilbakeslag. En nådd milepæl, en troverdig ankerinvestor eller en endret runde kan gi grunnlag for en ny vurdering. Avklar likevel investorens faktiske kriterier og kapasitet.
Spør før du legger noen til på en fast oppdateringsliste. Når meldingene er markedsføring rettet mot en person, krever markedsføringsloven § 15 som hovedregel samtykke på forhånd. En personlig jobbadresse gir ikke i seg selv unntak. Et avslått investeringstilbud skaper heller ikke i seg selv et kundeforhold som omfattes av lovens unntak. Vurder innholdet og mottakeren. Vanlig avtalt korrespondanse er ikke automatisk markedsføring.
Kontaktlisten krever også et behandlingsgrunnlag etter personvernreglene. Noter svaret og datoen, gjør det enkelt å melde seg av, og fjern mottakeren fra utsendelseslisten når vedkommende ber om det.
Når du ikke får et tydelig svar
Stillhet er ikke et tilsagn og forteller ikke årsaken. I planen kan du behandle en kontakt som inaktiv til dere har avtalt et konkret neste steg. «Kom tilbake med en lead investor» er et vilkår du bør avklare, ikke nødvendigvis et endelig avslag.
Sett en rimelig grense for oppfølgingen. Etter for eksempel to ubesvarte henvendelser med et par ukers mellomrom kan du avslutte den aktive samtalen med en kort beskjed. Tilpass deg avtalt tidsplan og ønsker om å slippe videre kontakt. Spør særskilt før du legger noen til på en oppdateringsliste.
NorBAN presenterer selskaper for medlemmene og investerer ikke eller tar beslutninger på deres vegne. Engleinvestorene bestemmer hver for seg eller sammen med andre. Manglende svar fra nettverket sier ikke om medlemmene har vurdert saken, takket nei eller ennå ikke sett på den.