Slik tar du kontakt med investorer

Gjør det enkelt å vurdere henvendelsen

Investorer har begrenset tid, og noen kombinerer investeringer med en annen jobb. Gjør det lett å se hvem du er, hvorfor du tar kontakt, og om muligheten passer.

I essayet om kapitalinnhenting fra 2013 argumenterer Paul Graham for at investorer kan påvirkes av andres interesse. Det kan bidra til å forklare hvorfor en introduksjon har betydning. Essayet er råd til amerikanske gründere, ikke en undersøkelse av norske engleinvestorer.

En introduksjon fra en medinvestor kan gi troverdighet, men en videresending er ikke nødvendigvis en anbefaling. Gjør uansett meldingen konkret og relevant.

Graham anbefaler å prioritere investorer ut fra sannsynligheten for en investering og hva den vil bety. Bruk det når du vurderer listen din. Forklar i meldingen hvorfor muligheten passer mottakeren. Investorer vurderer ikke alle henvendelser på samme måte.

Oppgi fase, bransje og beløp tydelig. Da blir det enklere for investoren å vurdere om en samtale er aktuell.

Tenk gjennom både hvem som kan introdusere deg, og hva meldingen skal si. En relevant introduksjon og en tydelig forklaring på selskapet kan støtte hverandre.

Hvem kan introdusere deg?

NFXs håndbok for amerikanske gründere fremhever introduksjoner gjennom kjente kontakter. Mulighetene nedenfor er forslag, ikke en dokumentert rangering. Verdien avhenger av hvor godt personen kjenner deg og investoren.

Skatteetatens aksjonærregister viser innrapportert eierskap per 31. desember. Opplysninger for siste år blir normalt tilgjengelige i mai. Registeret kan hjelpe deg å finne aktuelle investorer, men kan inneholde feil og viser ikke alle nåværende eller indirekte forbindelser. Følg personvernreglene når du bruker personopplysninger.

Foretaksregisteret gir opplysninger om styreverv. Bruk registrene og nettverket til dagens aksjonærer for å finne mulige forbindelser. Noter hvem som faktisk kjenner investoren og kan vurdere en introduksjon.

Be om en introduksjon

Gjør arbeidet enkelt for den som skal introdusere deg. Skriv en kort melding til investoren som kontakten kan videresende med sine egne ord innledningsvis.

Prøv tre setninger: hva selskapet gjør og for hvem, ett konkret resultat og hvor mye dere henter. Få også frem hvorfor denne investoren passer.

Legg ved en egen beskjed der du spør om kontakten ønsker å introdusere deg. Gjør det enkelt å si nei, og hold private kommentarer utenfor teksten som skal videresendes.

Når investoren svarer, følger du raskt opp med møtetidspunkter og eventuelt etterspurt materiale. La kontakten slippe detaljene i møteplanleggingen når introduksjonen er gjort. Takk for hjelpen og send en kort oppdatering senere.

Skriv en god første melding uten introduksjon

Forklar først hvorfor du valgte investoren. Gi deretter nok konkret informasjon og en tydelig forespørsel til at mottakeren kan vurdere neste steg.

• Hvorfor denne investoren. Vis til en relevant investering, erfaring eller et foredrag, uten å antyde en relasjon som ikke finnes.
• Hva dere gjør. Forklar kunden og nytten i én setning.
• Et konkret faktum. Bruk betalende kunder, omsetning, en signert pilot eller relevant erfaring. Beskriv status riktig.
• Runden. Oppgi beløpet og skill bekreftede tilsagn fra foreløpig interesse.
• Ett neste steg. Be for eksempel om en samtale på tjue minutter og foreslå to tidspunkter.
• Kort tekst. Sikt mot under 150 ord som er lette å lese på telefon.
• Materiale. Følg eventuelle instruksjoner for innsending. Ellers er en kort melding med lenke til en one-pager et godt utgangspunkt. Send pitchdeck når det er etterspurt eller klart relevant.

Her er to versjoner av samme henvendelse. Navnene og tallene er eksempler.

Før. Kjære investor. Jeg er daglig leder i et raskt voksende oppstartsselskap som forandrer logistikk med kunstig intelligens. Vi har bygget en komplett plattform og henter nå kapital i seed-runden. Jeg har lagt ved presentasjonen vår og vil gjerne diskutere mulige synergier. Gi meg gjerne beskjed om når du er ledig.

Etter. Du investerte i Fjordlast i 2023, og vi selger til de samme speditørene. Lastebro planlegger returlast for regionale transportører. Elleve speditører betaler for løsningen, og månedsomsetningen er NOK 240 000. Vi henter NOK 4 millioner, med tilsagn på NOK 1,5 millioner fra en ankerinvestor. Har du tid til en samtale på tjue minutter tirsdag eller torsdag ettermiddag? Her er en one-pager hvis den er nyttig.

Den andre meldingen forklarer hvorfor investoren er relevant, beskriver produktet og gir opplysninger mottakeren kan kontrollere. Forespørselen er konkret. Det gjør meldingen enklere å vurdere, men garanterer ikke svar.

Fjern generelle åpninger, udokumenterte superlativer og uklare forespørsler før du sender. Kontroller om mottakeren ønsker vedlegg, og samordne henvendelser til flere personer i samme investormiljø.

Hva et englenettverk kan bidra med

Et nettverk endrer hvor mange investorer som ser selskapet, men ikke hvem som bestemmer. NorBANs side om kapitalinnhenting beskriver veien inn. Et oppstartsselskap som søker investering, kan presenteres direkte for nettverkets investorer gjennom digitale kanaler. Innsendte selskaper vurderes for relevans før publisering.

Denne vurderingen avgjør hva nettverket deler. Den er ikke en beslutning om å investere. NorBAN verken innvilger eller avslår investeringen på medlemmenes vegne.

NorBANs rådgivningstjenester omfatter utvalgte introduksjoner, organiserte investormøter og forberedelse av pitch og pitchdeck. Dette er betalte oppdrag med avgrenset innhold. Omfang og pris avtales med hvert selskap før arbeidet starter.

Noen NorBAN-programmer kombinerer investoropplæring med presentasjon og vurdering av selskaper. Se beskrivelsen av det aktuelle programmet. Der deltakerne får mulighet til å investere i et valgt selskap, bestemmer de fortsatt selv. Deltakelse eller seier gir ikke i seg selv finansiering.

Nettverket kan gi kontakt med flere investorer. De bestemmer selv, eventuelt gjennom et konsortium eller investeringsselskap de oppretter. Introduksjonen gjør det lettere å møtes, men erstatter ikke vurderingen av selskapet.

Samordne introduksjonene for å unngå doble forespørsler. Noter hvor selskapet allerede er presentert. Før du navngir interesserte investorer overfor andre, avklar at navnene kan deles og beskriv status riktig.

Hvis en investor tilbyr å introdusere deg, avtal hvem som skal kontaktes og hva som kan videresendes. Noter dette, slik at andre ikke kontakter de samme personene uten å vite om hverandre.

Følg opp med måte

Hvis første melding ikke får svar, kan du følge opp kort. Gi helst en relevant oppdatering fremfor å gjenta hele henvendelsen.

• Rytme. Et mulig utgangspunkt er én oppfølging etter en uke og én til to uker senere. Stopp der hvis dere ikke har avtalt noe annet eller har en konkret grunn til å fortsette.
• Nye opplysninger. Nevn en relevant kunde, et tilsagn eller en milepæl. Ikke finn på nyheter eller hastverk for å få svar.
• Hjelp fra kontakten. Spør om personen som introduserte deg, ønsker å sende én påminnelse. Ikke forvent vedvarende oppfølging.
• Ditt svar. Svar raskt når investoren tar kontakt. Trenger du tid til å svare ordentlig, bekreft mottaket og si når svaret kommer.

Stillhet er ikke et tilsagn og forteller heller ikke sikkert hvorfor noen ikke svarer. Etter rimelig oppfølging kan du markere henvendelsen som ubesvart og bruke tiden på mer aktive samtaler. Ta eventuelt ny kontakt senere med en relevant grunn, og respekter ønsker om å slippe flere henvendelser.

Gjør det enkelt å si nei: «Hvis dette ikke er aktuelt nå, hjelper et kort nei meg å planlegge oppfølgingen.» Oppdater listen når du får svar. Manglende svar alene sier lite sikkert om personen kunne vært en egnet investor.