Tre spørsmål investorene trenger svar på
Før selskapet har inntekter, trenger investorene likevel et grunnlag for å tro at noen vil kjøpe. Sorter dokumentasjonen etter tre spørsmål.
Har kjøperen problemet og et budsjett? Vil kjøperen betale omtrent prisen du planlegger? Kan du skaffe flere slike kunder til en kostnad som er lavere enn verdien de gir?
Dokumentasjon på problemet eller produktet forklarer ikke nødvendigvis hvordan du skal få flere betalende kunder. Vis hva du vet om hvert spørsmål, og hva du ennå ikke har prøvd ut. Hvor mye investorene forventer, avhenger av selskapet og fasen det er i.
Innovasjon Norge beskriver investorer som etterspør troverdige planer, respons fra markedet og finansiering som gjør at selskapet kan bruke kapitalen godt. En overbevisende historie trenger dokumentasjon.
En nyttig rekkefølge er et produkt som virker, en kjøper som betaler, en ny kjøper til omtrent samme pris og kunder som blir værende. Selskaper kan skaffe denne dokumentasjonen i ulik rekkefølge. Bruk trinnene til å forklare hva du har fått bekreftet, og hva du vil undersøke videre.
Hva hver type dokumentasjon viser
Du svekker troverdigheten hvis du sier at dokumentasjonen viser mer enn den gjør. Et støttebrev uten pris er ikke en kundeavtale. En gratis pilot er ikke et ordinært salg. Tusen registreringer er ikke tusen kjøpere. Vurder hva hvert dokument faktisk underbygger.
| Dokumentasjon | Hva den kan underbygge | Hva som fortsatt er usikkert | Nyttige opplysninger |
|---|---|---|---|
| Problemintervjuer | Problemet, hvem som har det, og dagens alternativer | Betalingsvilje | Dated notes, the interviewee’s role and the cost of the problem |
| Intensjonsavtale uten pris | Interessen eller forpliktelsene som faktisk står i avtalen | Vilkårene som står åpne | Signatory’s authority, scope, date and which provisions are binding |
| Intensjonsavtale med pris | Aksept av en pris under de beskrevne forutsetningene | Betaling, tidspunkt og vilkår som ennå ikke er oppfylt | Pris, volum, hva som er bindende, og vilkår før bestilling |
| Design- eller utviklingspartner | Vilje til å bidra med tid, ressurser eller penger | Etterspørsel utover samarbeidet | Omfang, avsatte ansatte, bidrag og eventuelle betalinger |
| Gratis pilot | Actual use and performance in the customer’s setting | Vilje til å betale for bruken | Observert bruk, resultater og avtalte suksesskriterier |
| Betalt pilot | Vilje til å betale pilotprisen | Fornyelse eller kjøp til full pris etter piloten | Betalt faktura, rabatt, omfang og neste kjøpsbeslutning |
| Depositum eller forhåndsbestilling | Forpliktelse på de oppgitte vilkårene | Om kunden blir værende, og om produktet fungerer | Beløp, antall kjøpere og vilkår for levering og refusjon |
| Venteliste eller registreringer | Meldt interesse blant dem du har nådd | Kjøpsintensjon og hvor mange som vil betale | Hvor kontaktene kom fra, innsatsen og hva registreringen krevde |
| Fortsatt bruk i en bestemt kundegruppe | Varig bruksverdi; betalte fornyelser sier også noe om betalingsvilje | Bruk og betaling utover perioden du har observert | Kundegruppen ved start, datoer, definisjon av aktiv bruk og hvem som betaler |
| Forhandler- eller distribusjonsavtale | En avtalt vei til kjøperne | Faktiske salg gjennom denne kanalen | Ansvar, mål og bestillinger som allerede er gjort |
| Offentlig rammeavtale | Adgang til bestillinger på avtalens vilkår | Volum utover eventuelle minstekjøp | Hvordan bestillinger skjer, minstekjøp og faktiske ordrer |
| Innovasjonspartnerskap | En avtale om betalt utvikling | Senere kjøp av den ferdige løsningen | Utviklingsfaser, betalinger og kjøpsvilkår |
| Tilskudd eller innovasjonsstøtte | Assessment against that scheme’s criteria | Kundeetterspørsel utover det som faktisk ble vurdert | Tildelingsvedtak, kriterier og vilkår |
Om en intensjonsavtale er bindende, avhenger av ordlyden og omstendighetene, ikke overskriften. Avtaleloven er en del av rettsgrunnlaget. Norsk avtalerett har som utgangspunkt ikke formkrav, men bestemte avtaler og disposisjoner kan ha egne krav.
Skriv tydelig hvilke deler av dokumentet som skal være bindende. Selv om hovedinnholdet ikke er bindende, kan partene for eksempel avtale bindende bestemmelser om taushetsplikt, eksklusivitet og kostnader.
Ved offentlige avtaler må du skille adgang til fremtidige bestillinger fra en kontrakt som allerede er tildelt. Etter anskaffelsesforskriften § 26-1 er en rammeavtale forbeholdt klart identifiserte oppdragsgivere og leverandørene som er parter, med forbehold om lovlige endringer.
En bestilling under en rammeavtale kalles et avrop. Den tildeles direkte på avtalte vilkår eller etter en minikonkurranse mellom aktuelle leverandører, avhengig av avtalen, slik anskaffelser.no forklarer. Selve rammeavtalen kan også inneholde plikter, minstekjøp eller en første bestilling.
Se etter to tall i konkurransedokumentene: anslått samlet verdi eller mengde, og maksimal verdi eller mengde. Ifølge veilederen til anskaffelsesforskriften, punkt 37.5 skal anslaget stå i kunngjøringen. Maksimumsgrensen skal stå i kunngjøringen eller konkurransedokumentene.
Anslaget kan være usikkert, men oppdragsgiveren må ha et forsvarlig grunnlag når konkurransen kunngjøres. Historiske kjøp og forventede endringer kan inngå. Tallet viser forventet etterspørsel, ikke et garantert salg til deg.
Når maksimumsgrensen er nådd, kan oppdragsgiveren som hovedregel ikke gjøre flere avrop. Kontrakter som allerede er tildelt, faller ikke bort av den grunn. En utvidelse må både være tillatt etter anskaffelsesreglene og oppfylle avtalens krav. Enighet mellom kjøper og leverandør er ikke nok.
Les rammeavtalen og konkurransedokumentene for å se om kjøperen har eksklusivitet eller har forpliktet seg til minstekjøp. Verken anslått volum eller maksimumsgrensen er i seg selv et kjøpsløfte. Undersøk hvordan avrop skjer, og hvilke kjøpsforpliktelser som finnes, før du anslår inntektene.
Et innovasjonspartnerskap omfatter utviklingsarbeid som skal betales i passende avdrag etter § 26-8. Løsningen kan senere kjøpes uten ny konkurranse når avtalte krav til ytelse og maksimumskostnader er oppfylt. Skill avtalte utviklingsbetalinger fra en eventuell senere kjøpsopsjon. Opsjonen er ikke en bestilling som allerede er gjort.
Innovasjon Norge publiserer vurderingskriteriene for ordningene sine i oppstartsfasen og registrerer positive finansieringsvedtak i et søkbart offentlig register. Investoren kan dermed kontrollere begge deler. Forskningsrådets Skattefunn-fradrag er rettighetsbasert og prøves mot skattelovens definisjon av forskning og utvikling. Det innebærer ingen vurdering av et marked.
Prøv ut den viktigste antakelsen
Start med den antakelsen virksomheten er mest avhengig av. Velg en liten test som gir et resultat du kan dokumentere, og noter hvem som deltok og når.
- En kjøper med budsjett har problemet. Spør hvordan kjøperen løser det i dag, hvem som betaler, og hva problemet koster. Noter svarene og personens rolle. En skriftlig bekreftelse eller intensjonsavtale kan styrke dokumentasjonen, men et signert dokument er ikke det eneste nyttige resultatet.
- Kjøperen vil betale omtrent prisen din. Tilby en betalt pilot, et depositum eller en forhåndsbestilling på tydelige vilkår. Oppgi pris, rabatter og forbehold. Skill en bestilling fra en faktisk betaling. Et avslag kan også gi nyttig kunnskap.
- Du kan nå flere slike kjøpere. Prøv én kanal mot en avgrenset målgruppe. Registrer hvor kontaktene kom fra, datoer, innsats og utfall, også avslag og ubesvarte henvendelser. Sammenlign kostnaden med kundeverdien på samme beregningsgrunnlag.
Eksempler for ulike virksomheter
Programvare til bedrifter. En nyttig test er en betalt pilot med avtalte suksesskriterier og et tydelig tidspunkt for neste kjøpsbeslutning. Common Papers avtale for designpartnere er en amerikansk mal for tidlig tilgang og tilbakemeldinger, med valg for betaling, rabatter og kundereferanser. Standardvilkårene overfører rettighetene til tilbakemeldingene til leverandøren. Bruk malen som et eksempel du vurderer og tilpasser, ikke som en fasit for norske avtaler.
Et forbrukerprodukt. Prøv å selge til planlagt pris i en avgrenset målgruppe. Oppgi hvor mange som fikk tilbudet, og hvilken periode du målte. Før lansering kan depositum eller forhåndsbestilling være nyttig. Forklar vilkårene for levering og refusjon, og følg reglene om angrerett og avbestilling der de gjelder. Du kan ikke sette slike rettigheter til side ved å kalle depositumet «ikke-refunderbart».
Et deeptech-selskap uten ferdig produkt. Her kan du dokumentere hvordan kunden kjøper: Hvem stiller kravene? Hvem inngår avtalen? Hvordan kvalifiserer en ny leverandør seg, og hvor lang tid brukte den forrige? Vis hvilke ansatte utviklingspartneren har satt av, og hvem som følger opp innkjøpsprosessen.
Et regulert salg eller salg til offentlig sektor. Vis hvilke godkjenninger og innkjøpsregler som gjelder, hvor langt du har kommet, og hva som gjenstår før bestilling eller betaling. Ikke legg til grunn at alle offentlige kjøp krever samme konkurranse. Verdi, omfang og aktuelle unntak har betydning.
Hva du lærer om kjøperen
Kunnskap om kundens innkjøpsprosess er også nyttig dokumentasjon. Selv før første salg kan du forklare hvilke steg kunden må gjennom før en bestilling.
- Hvem som kan forplikte kjøperen. Noter personens rolle og fullmakt. Firmaattesten viser registrert signaturrett etter foretaksregisterloven, men gir ikke hele bildet. Daglig leder, en bestemt stilling eller en særskilt fullmakt kan også gi myndighet til å inngå avtaler. Kontroller fullmakten for dette kjøpet.
- Hvilket budsjett som dekker kjøpet. Finnes pengene allerede i budsjettet, eller må noen godkjenne en ny bevilgning?
- Hvem som må godkjenne. Noter beslutningstakerne og hvem du har møtt.
- Hvor lang tid de siste avsluttede salgene tok. Vis tiden fra første kontakt til beslutning, og utfallet i hvert tilfelle. Noen få eksempler fastslår ikke en fast salgssyklus for hele markedet.
- Hvor hver kontakt kom fra. Registrer kanalen fortløpende fremfor å stole på hukommelsen senere.
- Hvorfor dere tapte salg. Bruk kjøperens forklaring når du har den. Skill den fra din egen tolkning.
Lag en oversikt over salgsmulighetene med organisasjon, status og datoer. Oppgir du en samlet verdi, forklar hvor mange mulige kjøp den omfatter, hvor langt hver kjøper har kommet, og hvilken pris du har brukt. Har du justert beløpene etter sannsynligheten for salg, viser du også sannsynlighetene.
Presenter dokumentasjonen uten å overdrive
Bruk disse kontrollpunktene i presentasjonen og datarommet. Da blir det lettere for investoren å forstå både resultatene og usikkerheten.
- Oppgi motpart, dato og dagens status, med pris der det er relevant. Si fra hvis en opplysning mangler eller ikke passer til eksemplet.
- Avklar tillatelse før du tilbyr en kunde som referanse investoren kan kontakte.
- Ved små utvalg viser du antall først. Oppgi alltid antallet og perioden bak en prosentsats. Se kundeøkonomi og nøkkeltall.
- Forklar eventuelle sannsynlighetsvekter i oversikten over salgsmuligheter. Ikke presenter summen av mulige salg som en prognose uten å vurdere sannsynligheten.
Tilpass forklaringen til det du har
Med én betalende kunde viser du hva kunden kjøpte, hvem som inngikk avtalen, prisen sammenlignet med listeprisen og hva som skjer når avtalen utløper. Fortell deretter om neste kunde du prøver å selge til på samme prisnivå.
Med bare gratis piloter viser du faktisk bruk, hvem som brukte produktet, og hvilke kriterier dere satte for et godt resultat. Oppgi kundens tidsbruk og når du vil prøve å få et betalt kjøp.
Før produktet finnes kan du vise kundens innkjøpsprosess og partnerens forpliktelser. Forklar kravene til en ny leverandør, hvor langt dere har kommet, og hvem hos kunden som følger opp.
Når resultatene er uklare
- En pilot som sluttet uten et kjøp. Oppgi suksesskriteriene, resultatene og kundens forklaring. Fortell om problemer du siden har rettet.
- En intensjonsavtale uten pris som beste dokumentasjon. Beskriv hva den faktisk forplikter partene til, hvilke vilkår som står åpne, og hva neste test er.
- En kunde som ikke kan navngis. Gi en beskrivelse som er tilstrekkelig anonym. Tilby bare en fortrolig referansesamtale hvis kunden tillater det. En taushetsavtale med investoren gir ikke i seg selv slik tillatelse.
- En partner som bidro med tid, men ikke penger. Oppgi hvilke ansatte, data eller testmuligheter partneren stilte med, og hva som må skje før et betalt kjøp.
- Et møte med lite dokumentasjon. Si det, beskriv neste test og forklar hva runden skal finansiere.
En EBAN-rapport fra 2018 bygget på 683 kursdeltakere i 41 land i 2016–17, hovedsakelig aktive engleinvestorer. Den fremhevet dokumentasjon fra markedet og teamet. Dette var et historisk kursutvalg, ikke en representativ undersøkelse av alle europeiske investorer.
Nyttige tegn som ikke dokumenterer kjøp
Omdømme, kontakter og anerkjennelse kan hjelpe selskapet. Forklar verdien uten å fremstille dette som kundebestillinger. Vis det konkrete resultatet der du kan.
| Signal | Hva det ikke dokumenterer alene | Sterkere dokumentasjon på salg |
|---|---|---|
| Støttebrev | En kjøpsforpliktelse, med mindre brevet faktisk inneholder en | Konkret pris, volum og kjøpsvilkår |
| Opptak i en akselerator eller et program | Kundeetterspørsel | Betalende kunder du fikk gjennom programmet |
| Kjente rådgivere | Utført arbeid eller salg | Dokumenterte bidrag og introduksjoner |
| Presseomtale | Betalende etterspørsel | Kjøp som kan spores til omtalen |
| Konkurranseseier eller pris | Kundenes betalingsvilje; vurderingskriteriene varierer | Forklar hva som ble vurdert, og vis kundedokumentasjonen separat |
| Samlet verdi av salgsmuligheter | Sannsynlighet eller tidspunkt for salg | Organisasjoner, stadier, datoer, mulige beløp og forutsetninger |
| Registreringer | Vilje til å betale | Videre handlinger, møter, bestillinger eller depositum |
| Interesse fra en stor partner | Et forpliktende prosjekt eller kjøp | Avtalt omfang, ansvarlig person, datoer og forpliktelser |
Gjør dokumentasjonen lett å kontrollere
I due diligence (selskapsgjennomgang) kan investorene be om grunnlaget for det du sier. Hold én samlet oversikt som kobler hver påstand til dokumentene, datoen, motparten, eventuell pris og en person som kan bekrefte opplysningene. Forklar mangler fremfor å overdrive hva du kan dokumentere.
Bruk oversikten til å organisere datarommet. Sjekk samtidig hvilke opplysninger du har lov til å dele.
Les først selve pilotavtalen. Taushetsplikten kan omfatte tekniske opplysninger, kommersielle vilkår og også at samarbeidet finnes. Sjekk hva du kan dele, med hvem og om du må innhente tillatelse først.
At avtalen ikke omtaler offentliggjøring, avgjør ikke alene hva du kan dele. Forretningshemmelighetsloven verner også opplysninger som er hemmelige, har kommersiell verdi fordi de er hemmelige, og som innehaveren har truffet rimelige tiltak for å beskytte. Urettmessig deling kan være forbudt selv uten en egen taushetsavtale.
Vurder deretter hva du vil dele. Bruk av selskapsnavnet kan berøre avtalevilkår og taushetsplikt. Et sitat som kan knyttes til en person, er personopplysninger og krever behandlingsgrunnlag etter GDPR, som gjelder gjennom personopplysningsloven. Samtykke er ett mulig grunnlag, ikke det eneste. Som praktisk rutine bør du avtale bruken av referansen på forhånd.
For logoer er en praktisk regel å innhente tillatelse til den planlagte bruken. Varemerkeloven § 4 verner blant annet mot bruk av et identisk merke for varene eller tjenestene merket er beskyttet for. Den verner også mot identiske eller lignende kjennetegn når lovens vilkår om forvekslingsfare er oppfylt. Velkjente merker har et videre vern. Forvekslingsfare er altså ikke et vilkår i alle tilfeller.
§ 5 tillater visse former for bruk i samsvar med god forretningsskikk, blant annet for å identifisere eller vise til innehaverens varer eller tjenester. Formålet og presentasjonen har betydning. Ikke all omtale krever tillatelse, men en forhåndsavtale om kundereferanser er en nyttig rutine, også for datarom.
Dokumentasjon til neste runde
Når selskapet utvikler seg, kan investorene forvente bedre dokumentasjon på de samme spørsmålene. Et nyttig tilleggsspørsmål er om kjøp og fornyelser kan skje uten at gründeren selv driver hvert steg. Forventningene må passe virksomheten og runden.
Registrer startdatoer for kundegrupper, hvor kundene kom fra, varigheten på avsluttede salgsforløp og årsakene til tapte salg fortløpende. Noe kan hentes fra eksisterende dokumenter senere, men hukommelsen alene er et usikkert grunnlag.