Fasene bestemmes av hva selskapet har bevist
Selskapets fase bestemmes av det som er bevist. Navnet på runden i presentasjonen sier bare hvor mye selskapet hentet sist. En «seedrunde» finansierer den første betalende kunden i ett selskap og den tredje selgeren i et annet. Vurder markedsfestet ut fra det selskapet har demonstrert, slik at du tolker tallene i riktig sammenheng.
Dokumentasjonen utvikles gjennom fem milepæler: idé, prototyper, minste levedyktige produkt, samsvar mellom problem og løsning og samsvar mellom produkt og marked. Samsvar mellom problem og løsning er punktet der selskapet kan si «det er etterspørsel etter denne typen løsning». Samsvar mellom produkt og marked er punktet der det kan si «vi er klare til å skalere».
Engler investerer vanligvis fra like etter prototypene og frem til samsvar mellom problem og løsning. Derfor kommer det meste av dokumentasjonen du får se, fra tiden før inntektene eller like etter at de første inntektene kom.
Markedsfestet utvikler seg ujevnt gjennom fasene. Det er nesten flatt og går litt opp og ned fra idé via prototyper til samsvar mellom problem og løsning. Deretter stiger det jevnt, men uten dramatikk, frem til samsvar mellom produkt og marked, der kurven bøyer oppover. Det er ved samsvar mellom produkt og marked at veksten begynner.
En presentasjon som tegner hockeykøllekurven fra stiftelsesdatoen, har tegnet kurven til et selskap som ikke finnes. Den første vurderingen viser selve kurven.
Steve Blanks Investment Readiness Level, publisert i 2013 og modellert etter NASAs skala for teknologisk modenhet, gjør den samme ideen om til en skala med ni trinn. Den måler dokumentasjon: gjennomførte kundeintervjuer, hypoteser som er prøvd og bekreftet eller avkreftet, og hva teamet lærte av dem.
Bruk den samme testen på en gjennomarbeidet presentasjon. Be om intervjuene og funnene bak påstandene.
Markedsfeste ved pre-seed
Før samsvar mellom problem og løsning har selskapet små eller ingen inntekter. Dokumentasjonen handler derfor om etterspørsel fremfor penger. Be om nok detaljer for hver type dokumentasjon til å vurdere om den faktisk viser etterspørsel.
| Dokumentasjon | Hva som gjør at den teller | Vekt |
|---|---|---|
| Problemintervjuer | Et antall, en liste over intervjuobjektene med rolle og selskap, og deres egne ord om problemet og hva det koster dem. Blanks team blir bedt om over hundre intervjuer. | Høy hvis intervjuene var med kjøpere fremfor brukere, og gründeren kan si hvilke hypoteser de avkreftet |
| Betalte piloter | En betalt pris, et omfang, en sluttdato og en skriftlig beskrivelse av hva som gjør piloten til en avtale | Høy. En betalt pilot er en kjøpsbeslutning fra noen med budsjett |
| Gratispiloter | Et omfang, en sluttdato og en navngitt person hos kunden som skal avgjøre om piloten blir en avtale | Lav. Kunden kan ha sagt ja for å gjøre gründeren en tjeneste, uten å ville fortsette etterpå |
| Intensjonsavtaler | Pris, volum, dato og underskrift fra noen med budsjettansvar. Les selve dokumentet for å se hva kunden forplikter seg til, og på hvilke vilkår | Middels når pris og volum er angitt. Null når kunden bare «har til hensikt å vurdere» |
| Ventelister og fellesskap | Et depositum, en forhåndsbestilling eller en påmelding der kunden har brukt penger eller gjort en innsats som betyr noe | Lav uten penger involvert. En påmelding er et klikk |
Intervjulisten og pilotvilkårene er de to dokumentene du bør be om i denne fasen. En gründer som har gjennomført hundre intervjuer, har listen. En gründer som har gjennomført fem, har en historie om hundre.
Ved pre-seed kan presentasjonen se bedre ut enn grunnlaget tilsier hvis den teller med folk som aldri kommer til å betale. Deltakere i spørreundersøkelser, gratisbrukere, gründerens tidligere kolleger og logoer til selskaper man «er i dialog med», hører til denne gruppen. Noter dem, og gi dem ingen vekt.
Markedsfeste ved seed
Når selskapet har vist at løsningen dekker kundenes problem, må det dokumentere at kundene betaler og fortsetter å bruke produktet. Be om kundelisten før nøkkeltallene, slik at tallene kan spores til enkeltkunder.
Kontroller at listen er fullstendig mot fakturagrunnlaget, også for kunder som har sluttet. For hver kunde vil du ha kilden kunden kom fra, startdato, betalt pris og om kunden fortsatt betaler.
Bruk listen til å undersøke fire punkter. Be gründeren peke ut kundeopplysningene som støtter hver påstand.
- Betalende kunder. Hvem betaler, hvor mye og siden når? En kunde med pilotpris er en pilot. En kunde som betaler listepris, er en kunde.
- Kundebevaring og brukens omfang. Av kundene som startet for mer enn ett år siden, hvor mange betaler fortsatt, og bruker de mer eller mindre av produktet? Fornyelse er den sterkeste dokumentasjonen et seedselskap kan vise, og den enkleste å kontrollere, fordi kunden kan bekrefte den.
- Salg som ikke avhenger av gründeren. Hvem gjennomførte hvert salg? Ti kunder gründeren har skaffet gjennom personlige kontakter viser at gründeren kan selge til folk som stoler på vedkommende. Ti kunder fra en salgskanal selskapet kan fortsette å bruke, for eksempel henvendelser via en partner eller en selger som arbeider med en kundeliste, viser at produktet kan selges.
- Kvaliteten på salgsmulighetene. For hver åpen mulighet: fase, siste kontakt og neste skritt med dato. En salgsoversikt der kolonnen «siste kontakt» er tre måneder gammel, er en liste over tidligere samtaler.
Kilden til disse ti kundene viser hvor avhengig salget fortsatt er av gründeren. Begge virksomhetene kan være aktuelle å investere i, men ta høyde i verdsettelsen for at selskapet som er avhengig av gründeren, vil trenge personlig salgsarbeid i lang tid.
Be om tall per kundekull. Grupper kundene etter måneden de startet, og tell for hver gruppe hvem som fortsatt er der, hvem som betaler mer, og hvem som har sluttet. Et selskap med tretti kunder kan lage dette på en ettermiddag. Et selskap som ikke kan det, kjenner ikke sin egen kundebevaring.
På vei mot serie A
Investoren som fastsetter prisen i neste runde, vil se at resultatene kan gjentas. Selskapet må kunne skaffe kunder uten at gründeren deltar i hvert møte. Det må beholde kunder som har vært med lenge nok til å fornye, og marginene må tåle større kunder. Planen for de neste tolv månedene må bygge på det selskapet har vist de siste tolv.
Kravene varierer med fond og markedsforhold. Spør hvilken dokumentasjon neste investor vil kreve, og bruk de samme fire målene på en større kundebase.
Ditt spørsmål er om selskapet kan nå dette nivået med pengene det henter nå. Regn bakover. Ta kundeantallet og inntektene planen viser når pengene tar slutt, og spør hvilke av de fire typene dokumentasjon selskapet vil kunne vise på det tidspunktet.
Spør deretter gründeren hvem neste investor er, og hva denne investoren har sagt at de vil se. En plan som slutter når pengene gjør det, er ikke tenkt gjennom utover denne runden. I den første vurderingen er det en legitim grunn til avslag.
De fleste seedselskaper henter ikke neste runde etter tidsplanen. Carta, en amerikansk cap table-plattform som rapporterer om egne kunder, publiserte i februar 2025 at historisk 25 til 30 prosent av seedfinansierte selskaper nådde serie A innen 24 måneder. Blant dem som fikk seedfinansiering i 2022, var andelen omtrent 17 prosent.
Tallene beskriver Cartas amerikanske kunder, og utvalgets størrelse er ikke oppgitt. De illustrerer risikoen for forsinkelse, men kan ikke fastslå en norsk sannsynlighet.
Planlegg for det mer sannsynlige tilfellet, og spør gründeren hva selskapet gjør hvis serie A ikke kommer i tide. Mellomfinansiering fra eksisterende investorer, en mindre runde eller en vei til nullresultat er svar. «Den kommer» er en plan om å komme tilbake til deg for mer penger.
Kundekullene et seedselskap faktisk kan vise, er kundelisten gruppert etter startmåned. Hvem som kjøpte, fornyet, utvidet og sluttet, med navn og datoer, er det en serie A-investor vil lese først når tiden kommer. Det samme dokumentet forteller deg i dag om den gjennomgangen vil gå godt.
Tall som ser bra ut, men sier lite
Skillet mellom tall som ser fine ut, og tall som gir grunnlag for beslutninger, kommer fra Eric Ries. TechCrunchs oppsummering peker på de vanlige eksemplene: registrerte brukere, nedlastinger og sidevisninger uten nærmere analyse. Disse er lette å manipulere og henger ikke nødvendigvis sammen med aktive brukere, engasjement, kostnaden ved å skaffe nye kunder, inntekter eller overskudd.
Josh Kopelmans formulering i samme artikkel angir hva du bør be om i stedet: «The real data is retention and repeat usage.» Det som teller, er altså om kundene blir og bruker produktet igjen. Alle tall som pynter på bildet, kan kontrolleres, og de fleste kontrollene tar få minutter når du har datauttrekket.
| Påstanden | Hvordan tallet pyntes | Kontrollen |
|---|---|---|
| «Brukere» | Registrerte kontoer, nedlastinger eller påmeldinger presenteres som mennesker som bruker produktet | Be om aktive brukere per uke de siste seks månedene, med definisjonen av «aktiv» som selskapet bruker internt |
| Vekst | En akkumulert kurve, som bare kan stige, presenteres som vekst | Be om månedstallene bak kurven. En akkumulert linje skjuler en virksomhet som sluttet å vokse for et år siden |
| Inntekter | Brutto vareverdi, det samlede beløpet som omsettes gjennom en markedsplass, presenteres som selskapets inntekter | Be om provisjonsandelen og inntekten selskapet faktisk har regnskapsført |
| Gjentakende inntekter | Bestillinger, signerte avtaler som ennå ikke er levert, eller engangsbetalinger for piloter presenteres som årlige gjentakende inntekter | Be om definisjonen av gjentakende inntekter og beregningen av månedlige gjentakende inntekter, MRR, per abonnement. Avstem mot fakturaer og innbetalinger, og få forklart forskjeller som skyldes faktureringshyppighet |
| Vekstrate | En prosentandel fra et svært lite utgangspunkt, som 300 prosent vekst fra tre kunder til tolv | Be om absolutte tall og startmåneden. En prosentandel på en håndfull kunder forteller mest om hvor lite utgangspunktet var |
| Kunder | Piloter, prøveperioder, intensjonsavtaler og logoer til selskaper man «er i dialog med», telles sammen | Be om listen over betalende kunder med betalt pris og startdato |
| Kundebevaring | Netto inntektsbevaring, som trekker økt kjøp fra tapene, presenteres som bevaringsraten | Be om brutto frafall per kundekull. Det kan ikke utlignes med mersalg til kundene som ble |
| Engasjement | Totalt antall økter eller tid på nettstedet, drevet av noen få storbrukere | Be om fordelingen: hvor mange kunder som brukte produktet hver uke, og hvor mange av dem som brukte kjernefunksjonen |
Be om datauttrekket bak hvert tall for å undersøke flere av disse problemene samtidig. En gründer som leverer det på én dag, har lest det. En gründer som trenger en uke, har vært nødt til å bygge det.
Be om råtallene
Be om fire datauttrekk, og gjør kontrollene på en time. Det er siste trinn du gjør alene. Funnene blir agendaen for finansiell due diligence (selskapsgjennomgang).
- Månedlige inntekter per kunde de siste tolv månedene, én rad per kunde, med kilde, startdato og eventuell sluttdato.
- Tabellen over kundebevaring per kull: kunder gruppert etter startmåned, med antall som fortsatt betaler i hver senere måned.
- Den skriftlige definisjonen selskapet bruker av årlige gjentakende inntekter, og tallet den gir for siste måned.
- Salgsoversikten med fase, dato for siste kontakt og neste skritt for hver mulighet.
Kontrollene er avstemminger. Summen av kunderadene skal være lik inntekten på sliden om markedsfeste. Antall betalende kunder på sliden skal være lik antall rader med inntekt i siste måned.
Når ARR defineres som MRR omregnet til årsbasis, er ARR delt på tolv lik månedlige gjentakende inntekter, ikke månedens fakturaer. Kontroller at inntektstallet stemmer med de aktive abonnementene. Forklar deretter forskjeller fra fakturering og innbetalinger, inkludert årsfakturering, engangsbeløp og startdatoer. Kontroller kunder som har sluttet, mot både kundelisten og kulltabellen.
Når tallene stemmer, kan du bruke dem i verdsettelsen. Hvis de ikke gjør det, begynner du neste møte med avviket og merker deg hvordan gründeren svarer. Svaret gir en indikasjon på fremtidig rapportering.
Kravene til dokumentasjon gjelder alle investorer. Erfaringen og rollen din avgjør hvor du bruker tiden.
- En ny engel ber om kundelisten og de fire datauttrekkene for hvert selskap som kommer gjennom første vurdering, og gjør avstemmingene før det andre møtet.
- En erfaren engel går til kulltabellen først og bruker møtet på det eldste kullet, der kundene allerede har tatt stilling til fornyelse.
- En engel med sektorfokus ringer to kunder fra listen, valgt av engelen og ikke gründeren, og spør hva de ville gjort hvis produktet forsvant.
- En engel i et syndikat lar ett medlem ha ansvar for datauttrekkene og avstemmingen. Da sender gründeren filene én gang, og gruppen diskuterer de samme tallene.