Slik pitcher du: fremføring, spørsmål og demo

Formatene du vil møte

Forbered deg på den konkrete situasjonen. Disse tre pitchformatene gir investorene ulik tid og ber dem ta ulike beslutninger.

• En pitch med tidsgrense. Et eksempel fra nordiske englearrangementer er tre minutter til pitch, tre til spørsmål og to til poeng eller avstemning. Sju eller åtte selskaper kan presentere i samme bolk. Målet er gjerne å vekke interesse for et møte. Kontroller alltid formatet hos arrangøren.
• Det første møtet. I et møte på tretti minutter med én investor eller en liten gruppe kan du for eksempel sette av ti minutter til presentasjon og tjue til spørsmål. Investoren vurderer om selskapet er verdt å undersøke videre.
• Et grundigere møte. En time eller mer gir rom for tall, dokumentasjon og flere deltakere. Dette kan være en del av due diligence (selskapsgjennomgang). Vær forberedt på at spørsmålene også kommer skriftlig senere.

I alle formatene vurderer investorene også deg og teamet. De ser etter tydelige forklaringer, en realistisk forståelse av svakhetene og et samarbeid som tåler vanskelige spørsmål.

Fremføringen og svarene gir investorene et inntrykk av hvordan dere arbeider sammen og håndterer usikkerhet.

Derfor arbeider vår tjeneste for pitchforberedelse med både presentasjonen og fremføringen.

Velg det viktigste når tiden er knapp

Med ti slides på tre minutter har du omtrent atten sekunder per slide. Forklar problemet, hvem som har det, hva dere har oppnådd hos kundene, og hva dere ber om. Spar utdypingen til spørsmålene.

Kutt i denne rekkefølgen, og stopp når du holder tiden.

1. Historien om hvordan det begynte, og sliden om visjonen. Publikum vil forstå selskapet slik det er.
2. Produktdetaljer. Én setning om hva produktet gjør, og én om hvem som bruker det.
3. Den fullstendige markedsberegningen. Oppgi segmentet og antallet kjøpere. Regnestykket kan vente til fordypningsmøtet.
4. Konkurrentmatrisen. Si hvilket alternativ kjøperen bruker i dag, og hvorfor kjøperen vil bytte.
5. Rådgivere, logoer og priser.

Behold detaljene en investor trenger for å vurdere muligheten:

• Kunden, med navn der du kan oppgi det.
• Et tall som viser at penger faktisk skifter hender.
• Ett relevant faktum om hver gründer.
• Beløpet du henter, milepælen det finansierer, og hvem som kan finansiere neste runde.

Lag én versjon som skal leses, og én som støtter den muntlige pitchen. Forhåndsversjonen må forklare poengene uten at du er til stede. Den muntlige versjonen kan ha mindre tekst og større bilder. Ha utdypende slides i reserve til spørsmålene.

Øv høyt med stoppeklokke. For en pitch på tre minutter kan du sikte mot to minutter og førtifem sekunder, slik at du har litt margin. Kutt innhold fremfor å øke tempoet.

Demo: når hører den hjemme i pitchen?

En demonstrasjon beviser at produktet finnes og fungerer når du kjører det. Den beviser ikke at noen kjøper det, og det er kjøperen publikum vurderer. Steve Blank uttrykte det direkte da han skrev om amerikanske akseleratorer i 2013:

Flashy demo days are great theater, but it’s not clear there’s a correlation between giving a great PowerPoint presentation and a two minute demo and building a successful business model. (Med andre ord: Spektakulære demonstrasjonsdager er god underholdning, men det er uklart om en god PowerPoint-presentasjon og en demonstrasjon på to minutter henger sammen med evnen til å bygge en vellykket forretningsmodell.)

Bruk en demonstrasjon når den forklarer verdien bedre enn ord: for eksempel når ti sekunders bruk viser poenget, eller publikum trenger å se en fysisk enhet. Hvis et skjermbilde og en kort forklaring er nok, kan du bruke resten av tiden på kundene og resultatene.

Forbered deg på problemer både med lokalet og produktet. Disse praktiske grepene hjelper deg raskt videre hvis demonstrasjonen svikter.

• Ha en reserve klar. Nettverk, projektor eller innlogging kan svikte. Lagre en kort video på datamaskinen og telefonen, og ta med skjermbilder av de tre viktigste skjermene.
• Øv på å bytte til reserven. Prøv å komme videre innen fem sekunder hvis demonstrasjonen stopper. Unngå å bruke møtet på tilkoblingsproblemer.
• Forbered forklaringen. Si hva brukeren gjør, og hvorfor det er nyttig. La skjermen vise fremgangsmåten.
• Sett en tidsgrense. Som utgangspunkt kan du bruke tretti sekunder i en pitch på tre minutter og to minutter i et førstegangsmøte. Tilpass dette til formatet.
• Vis resultatet først. Vis hva brukeren oppnår, og deretter handlingen som gir resultatet. Spar den fulle gjennomgangen til et eget møte.

Forbered deg på spørsmålene

Spørsmål om kundene viser om planene bygger på kjøpernes faktiske behov og handlinger. Bruk de nitten eksemplene nedenfor som øvingsliste, ikke som en fasit for hvert førstegangsmøte. Forbered også svar om teknologi, team, økonomi og juridisk eller kommersiell risiko.

Gode svar krever førstehåndskunnskap om kjøperen. Øv på alle nitten før pitchen.

Hvem kjøperen er, og hvordan beslutningen tas

1. Hvem er kundene? Beskriv konkrete kjøpere og de viktigste kundene dere har.
2. Hva avgjør hvilke kunder dere prioriterer: budsjett, tid frem til beslutning, fagkunnskap, lojalitet eller andre forhold?
3. Kjenner kundene til denne typen løsning? Vet de at tilbudet finnes?
4. Hvor langt har kunden kommet i beslutningen om å kjøpe?
5. Hvordan tar kundene beslutninger, og hvilke motiver, problemer og mål har dere ennå ikke avdekket?
6. Hvilke egenskaper ved kjøperne har betydning for salget?

Kjøpsprosessen og det som gjør den vanskelig

1. Forstår kundene tilbudet, eller opplever de det som vanskelig å vurdere?
2. Hvor trygge er de på behovet, valget og det å ta løsningen i bruk?
3. Hjelper dere kunden med å avklare behov og velge løsning som en del av salget?
4. Trenger kunden hjelp fra dere med innføring, integrasjon eller opplæring?
5. Må dere hjelpe en leder hos kunden med å få intern støtte til kjøpet?
6. Hva gjør dere til det enkleste valget?

Hva produktet gjør for kunden

1. Hvordan hjelper løsningen kundene med å lykkes?
2. Gjør den det lettere for kundene å fornye seg eller prøve nye muligheter i markedet?
3. Ser kundene først og fremst muligheter eller risiko ved løsningen?
4. Hva trenger de å lære av dere, og hva blir de bedre til gjennom samarbeidet?

Posisjonering og verdi

1. Hvordan beskriver dere løsningen og forskjellen fra alternativene?
2. Hvorfor valgte de eksisterende kundene dere? Hvilken verdi og hvilke styrker la de vekt på?
3. Hvilken nytte gir løsningen for kundene og samfunnet?

Underbygg svarene med konkrete kjøpere, samtaler dere kan tidfeste, og tall der de finnes. Bruk tabellen til å finne svar dere bør undersøke nærmere før møtet.

«Hvorfor valgte de eksisterende kundene dere?» er et særlig nyttig spørsmål å forberede. Investorene kan kontrollere svaret i kundesamtaler. Forklar både hva kundene verdsetter hos dere, og hvilket alternativ de valgte bort.

Forbered også svaret på hvem som kan finansiere neste runde. Hvilke milepæler skal denne runden finansiere, og hvorfor kan de gjøre selskapet interessant for den typen investor? «Vi henter mer senere» forklarer ikke planen.

Spørsmålet du ikke kan svare på

Du kan få spørsmål du ikke vet svaret på. Måten du håndterer dem på, gir investorene nyttig informasjon om hvordan du arbeider.

• Spørsmålet du kan svare på. Svar med to setninger og tallet, og stopp. Gründere mister publikum ved å bruke nitti sekunder på et spørsmål de kjenner svaret på.
• Spørsmålet du delvis kan svare på. Si det du vet, gjør grensen tydelig og forklar hva som vil avklare resten. «Kundefrafallet er fire prosent i måneden blant elleve betalende kunder. Med et så lite grunnlag ville jeg ikke basert meg på tallet ennå. Til neste møte har jeg data som følger kundegruppene over tid.» En tydelig grense oppfattes som presisjon.
• Spørsmålet du ikke kan svare på. Si det, forklar hvordan du vil finne svaret, og oppgi når. «Det vet jeg ikke. Jeg skal få svaret fra de to største kundene våre innen fredag og sende det skriftlig.» Send det deretter innen fredag, skriftlig.

Investorer spør seg om teamet forstår og er realistisk om egne svakheter og hindringer. Pitchjuryer bruker en realistisk vurdering av svakheter og hindringer som ett av noen få kriterier.

Ta gjerne selv opp de to risikoene du mener er mest sannsynlige til å velte selskapet. Det gir rom for en konkret diskusjon og viser at du kjenner utfordringene.

Et skråsikkert svar som senere viser seg å være feil, kan svekke tilliten til resten av det du har sagt. Skill derfor mellom det du vet, det du anslår, og det du må undersøke.

Noter åpne spørsmål, hvem som stilte dem, og når du lovet svar. Send svarene innen avtalt frist, sammen med pitchdecket og one-pageren hvis det er avtalt. Dokumentasjonen kan brukes videre i due diligence.

Slik avslutter du møtet

Avslutt med å gjøre neste steg tydelig. Dekk disse fire punktene.

1. Gjenta kort beløpet dere vil hente, finansieringsformen og hva pengene skal gjøre mulig.
2. Beskriv faktiske tilsagn og eventuelle forbehold. Skill mellom interesse og forpliktelse.
3. Foreslå neste steg: et første møte etter en arrangementspitch, et nytt møte med tallene eller en plan for selskapsgjennomgangen.
4. Avtal hvem som følger opp, hva de skal gjøre, og fristen.

Et godt resultat av en første pitch er en avtale om neste samtale. Hvis en investor gir et tilsagn, må dere avklare vilkårene og eventuelle forbehold. Begeistring i møtet er ikke det samme som en ubetinget investeringsforpliktelse.

Etter en god pitch følger en kort rekke møter, noen med deg og noen mellom investorene, og deretter de skriftlige spørsmålene i due diligence.

Vær klar til å sende pitchdecket, one-pageren og skriftlige svar på åpne spørsmål. Bruk materiale som tåler videresending i den første kontakten. Hvis du trenger å dele sensitive opplysninger, avtal taushetsplikt før du deler dem, også om det skjer før datarommet åpnes. Dokumentdeling oppretter ikke i seg selv en taushetsavtale.

Øving som virker

Bruk øvingen til å trene på vanskelige svar før investorene hører dem. Tilpass forberedelsene til situasjonen din.

• Første pitch. Øv høyt med stoppeklokke minst ti ganger, og hold tiden med margin. Be deretter to personer som ikke kjenner selskapet, velge fem av de nitten spørsmålene hver. Ta opp svarene, og kort ned dem som blir for lange.
• Produktdemonstrasjon. Øv også på tekniske feil. Koble fra nettet under tredje gjennomkjøring, og bytt til videoen. Hvis overgangen fortsatt er vanskelig ved femte forsøk, vurder å bruke videoen fra starten.
• Andre kapitalinnhenting. Gå gjennom milepælene fra forrige presentasjon. Forklar hva dere nådde, hva dere ikke nådde, og hvorfor.
• Sammen med en medgründer. Avtal hvem som svarer på hvilke spørsmål, og øv på å gi hverandre ordet uten å avbryte.
• Alle pitcher. Be øvingspartnerne utfordre den svakeste påstanden. Rett den, underbygg den bedre eller ta selv opp usikkerheten i møtet.

Den siste kontrollen gjelder selve presentasjonen. Hvis du bare holder tiden ved å skynde deg, er den for lang. Da må du kutte igjen ut fra hva som må være med i det korte formatet.