Avgrens den kommersielle gjennomgangen
I vurderingsfasen kom du frem til at den kommersielle begrunnelsen var troverdig. Den kommersielle delen av due diligence (selskapsgjennomgang) undersøker om begrunnelsen holder ved hjelp av dokumenter og beskrivelser fra personer som ikke får betalt av noen i runden. Begynn med å skrive ned de tre eller fire påstandene som gjorde at du ville investere. Formuler hver som et utsagn som kan være sant eller usant.
«Kundene fornyer fordi produktet sparer dem en dag i uken» kan undersøkes. «Sterk etterspørsel fra markedet» er for vagt. En påstand du ikke kan formulere slik at den kan prøves, kan du heller ikke kontrollere. Send den tilbake til gründerne som et spørsmål før gjennomgangen starter.
Tilpass timene til investeringen. Et beløp på NOK 100 000 som fyller opp runden, forsvarer at du leser funnene fra lead investor, deltar i én eller to kundesamtaler og selv kontrollerer de navngitte kundene i offentlige registre. Investerer du like mye som en lead investor, bør du gjennomføre alle samtalene, sammenholde salgsmulighetene med dokumentasjonen og undersøke data for hver kundegruppe. Lead investor har ansvar for den skriftlige vurderingen.
I et syndikat har medlemmet med sektorerfaring ansvar for dette området. En kunde vil si ting til noen som kjenner bransjen, som vedkommende ikke ville sagt til en generalist. Avklar ansvaret før dere ber selskapet om dokumenter, og bruk én funnliste.
Avtal samtaler med kundereferanser
Referansesamtaler kan være den mest nyttige timen i prosessen, men er lette å håndtere feil. Vanlige feil er å be om en anbefaling, bare bruke de tre navnene gründeren valgte og tolke et høflig ikke-svar som en godkjenning.
Serafs publiserte veiledning om referansesjekk i tidlig fase gir en anvendelig struktur. Den skiller mellom fire typer kontroll: to med kontakter selskapet oppgir, personlige referanser og kundereferanser, og to du finner selv gjennom eget nettverk, personlige referanser og mulige kunder. Den anbefaler to eller tre samtaler av hver type. Åtte til tolv samtaler på omtrent tretti minutter er utvalget Seraf beskriver. Behandle det som deres anbefaling for en investering på størrelse med lead investors, og tilpass det til investeringsbeløpet ditt.
Tidspunktet betyr noe. Seraf anbefaler å vente med kundesamtaler til du er ganske sikker på at du vil gå videre. Påtrengende investorspørsmål kan forstyrre et kundeforhold selskapet er avhengig av. Ta samtalene i andre halvdel av due diligence, etter at dokumentene er lest, og slik at gründeren vet om dem.
Velg personene like nøye som antall samtaler. Kjøperen som signerte, brukeren som lever med produktet, og budsjettansvarlig som godkjenner fornyelsen, er tre forskjellige personer med tre forskjellige syn. Gründerens liste vil inneholde den første og sjelden den tredje. Be om alle tre hos de to største kundene.
Finn navn utover gründerens liste. Ditt eget nettverk, andre NorBAN-medlemmer i sektoren, et LinkedIn-søk blant kundens ansatte og kundens innkjøpsavdeling kan gi kontakter gründeren ikke har valgt. En samtale du selv får i stand med en kunde som takket nei til å kjøpe, er verdt to samtaler med en fornøyd kunde.
Fortell kunden tydelig hvorfor du ringer. Du vurderer en investering, gründerne vet at du ringer, samtalen er fortrolig, og den tar tjue minutter. Forklar kort, og respekter kundens tid.
Undersøk avtalebegrensninger på kontakt med kunder, samt konkurranserettslige krav og personvernkrav. Taushetsklausulene i selskapets egne kundeavtaler binder selskapet. Det er derfor gründeren styrer introduksjonen.
Konkurranseretten kan begrense informasjonsutveksling også utover samtaler med direkte konkurrenter. Vurder porteføljen din, styreverv og hvordan konkurransesensitiv informasjon kan komme videre til et annet foretak. Hold referansesamtalene til kundens erfaringer. Ikke be om fortrolige priser, kapasitet eller fremtidige markedsplaner. Konkurransetilsynet forklarer risikoen ved ulovlig samarbeid.
Å ringe en navngitt kontakt er behandling av personopplysninger. Du trenger behandlingsgrunnlag for samtalen etter personopplysningsloven, slik Datatilsynet beskriver for alle virksomheter. Gründeren som gir deg kontaktopplysningene, trenger også grunnlag for utleveringen.
Hva du bør spørre kunden om, og hva svarene betyr
Bruk samme spørsmålsliste i hver samtale, slik at investorgruppen kan sammenligne notater. Formålet, formulert i Serafs spørreskjema for kundereferanser, er å finne ut om selskapet selger «aspirin, oxygen or jewelry»: noe som dekker et kritisk behov, en nødvendig nyttefunksjon eller noe som bare er kjekt å ha. Spørsmålene nedenfor undersøker de samme forholdene som du spurte gründerne om i vurderingsfasen, men fra kundens ståsted.
| Spørsmål | Et sterkt svar inneholder | Et svakt svar høres slik ut |
|---|---|---|
| Hvordan fant dere produktet, og hvem i selskapet deres bestemte at dere skulle kjøpe? | En navngitt kanal, en navngitt beslutningstaker og en grunn til at beslutningen ble tatt da | «Gründeren kjente noen her.» Ingen beslutningstaker er navngitt. |
| Hva brukte dere før, og hva kostet det å bytte? | Et konkret alternativ, som et regneark eller å fortsette uten en løsning, og en reell byttekostnad som var verdt å betale | «Egentlig ingenting.» Produktet fylte et behov ingen hadde kjent. |
| Hva betaler dere, og hvordan ble prisen satt? | Et tall som stemmer med avtalen du har lest, og en pris kunden mener er rimelig for verdien | En rabatt, en gratisperiode eller en pris kunden ikke husker. |
| Hva ville fått dere til å slutte å bruke det? | En konkret utløsende hendelse og en forståelse av hva det ville koste å slutte | «Ingenting, vi elsker det.» Begeistring uten begrunnelse. |
| Har produktet endret måten dere arbeider på, og kan dere måle det? | Et tall: timer, feil, inntekter eller antall ansatte | Adjektiver. |
| Har dere anbefalt det til noen, og kjøpte de? | Et navn og et utfall | «Jeg ville gjort det hvis noen spurte.» |
| Hva er den ene tingen dere ville endret? | Et konkret ønske og dokumentasjon på at selskapet har fått beskjed | Taushet eller en liste så lang at den tyder på at kunden vil slutte. |
| Regner dere med å fornye, og hvem bestemmer det? | En fornyelsesdato, en beslutningstaker og en budsjettpost | «Sannsynligvis.» Fornyelsen avhenger av noen kunden ikke har snakket med. |
Nøling eller utsatte samtaler lar en påstand stå uavklart. Still et konkret oppfølgingsspørsmål og søk en annen kilde. Forsinkelsen alene fastslår ikke kundens hensikter.
En referanse som ikke svarer, etterlater en uavklart kontroll. Undersøk om noe hindrer kontakten, og finn en annen kilde før du trekker en konklusjon. Skriv referat samme dag fra samtaler du har gjennomført. Bruk kundens egne ord der det er mulig, og noter hva samtalen avklarer om påstanden du undersøkte.
Salgsmuligheter opp mot signerte avtaler
Inntektene i modellen må kunne spores til dokumenter. Ta inntektslinjene for inneværende og neste år, og avstem hver mot en signert avtale, en ordre, en utsendt faktura eller en betalt faktura. Registrer beløp uten slik dokumentasjon som salgsmuligheter: gründerens prognose for kjøp kundene ennå ikke har forpliktet seg til.
Undersøk rammeavtaler og intensjonsavtaler nøye når inntekter fra dem er tatt med i presentasjonen. Vanlige kommersielle avtaler kan være bindende uten en formell, signert kontrakt, men særlige formkrav kan gjelde. Navnet på dokumentet avgjør ikke om det er bindende.
En intensjonsavtale er bindende hvis ordlyden og sammenhengen viser en hensikt om å være bundet. Navnet avgjør det ikke. Les avtaleloven som bakgrunn og selve dokumentet for å finne svaret.
Les vilkårene for å vurdere dokumentets kommersielle verdi. Kontroller punktene nedenfor. Et dokument som mangler de fleste av dem, viser vilje til å diskutere et kjøp, men gir lite dokumentasjon på en forpliktelse.
- En navngitt motpart, ikke en kundekategori.
- Et oppgitt volum, en pris eller en prismekanisme.
- Varighet og startdato.
- Underskrift fra noen med fullmakt til å binde parten.
- En konsekvens for hver av partene hvis den trekker seg.
Kontroller firmaattesten og underskriverens faktiske fullmakt. Signaturrett kan binde selskapet vidt. Prokura dekker forhold som hører til driften av virksomheten, og er videre enn daglig leders ordinære myndighet i den daglige ledelsen. Den har lovbestemte grenser, blant annet for visse disposisjoner over fast eiendom.
Registrering etter foretaksregisterloven § 3-4 er et utgangspunkt. Den erstatter ikke kontroll av transaksjonen og eventuelle krav om at flere signerer sammen.
| Avstemmingspunkt | Hva du må bekrefte |
|---|---|
| Inntekter i modellen per kunde | Hver linje er koblet til en signert avtale, ordre eller faktura. Forskjellen mellom modell og dokumentasjon oppgis som et tall |
| Ordrereserve | Ordrene er signert, datert og priset, men ennå ikke levert, med leveringsdatoer innenfor planen |
| Utstedte og betalte fakturaer | Betalte fakturaer de siste tolv månedene sammenholdt med oppgitte inntekter i samme periode, samt kredittiden i dager |
| Rammeavtaler | Eventuelt forpliktet volum og volumet som faktisk er avropt hittil |
| Intensjonsavtaler | Navngitt motpart, volum eller pris, varighet, signaturfullmakt og eventuell kostnad ved å trekke seg |
| Nye salg de siste to kvartalene | Rabatt mot listepris i hvert salg, og hvordan rabatten utvikler seg over tid |
| Avtalevilkår | Varighet, oppsigelsesfrist, rett til oppsigelse uten særskilt grunn og eventuelle kontrollskifteklausuler runden vil utløse |
Rabattmønsteret i nye salg er et tidlig signal om marginen. Et selskap som gir hver ny kunde større rabatt enn den forrige, skaffer inntekter ved å ofre margin. Modellen har ennå ikke tatt høyde for at bruttomarginen faller.
Kundebevaring, frafall og konsentrasjon i dataene
Be om datauttrekket per kundekull, ikke det samlede tallet for kundebevaring. Et regneark med én rad per kunde, startdato, månedlige inntekter og eventuell sluttdato lar deg beregne kundebevaringen selv og se hvilket kull hovedtallet er valgt fra.
Bli enige om definisjonene før du tolker tallene. Avklar med gründerne hva som regnes som en kunde, hva som regnes som tapt, og om kundefrafall måles i kunder eller inntekter, brutto eller etter fradrag for økt kjøp. Bruk definisjonene fra artikkelen om forretningsmodeller. Tall kan bare sammenlignes når de er beregnet etter de samme definisjonene.
Sammenhold fornyelseskalenderen med tiden pengene varer. Et selskap der de tre største avtalene fornyes i løpet av de åtte månedene runden skal finansiere, har en annen risiko enn et selskap der fornyelsene kommer etter neste milepæl. Presentasjonen vil ikke ha sagt det.
Konsentrasjon er et funn i seg selv. Den internasjonale regnskapsstandarden om segmenter krever opplysninger når én ekstern kunde står for ti prosent av foretakets inntekter. Foretak under felles kontroll behandles som én kunde.
Standarden gjelder store rapporterende foretak. Bruk den bare som et holdepunkt for når én kunde regnes som vesentlig i regnskapsrapportering.
Et seedselskap som får det meste av inntektene fra én kunde, er sterkt avhengig av kunden, uansett hvor raskt det vokser. Beregn virkningen av å miste kunden før du blir enig om en pris.
Undersøk markedet med uavhengige kilder
Kontroller gründernes beskrivelse av markedet mot uavhengige personer og dokumenter. Hver kilde nedenfor besvarer sin del. Registerkontrollene til slutt er de billigste og de som sjeldnest blir gjort.
- Distributører og kanalpartnere. Om de fører produktet, hvilken andel av volumet deres det utgjør, og hva kundene etterspør som produktet ikke gjør.
- Bransjekjøpere som ikke kjøpte. Hvorfor ikke, og hva de kjøpte i stedet. Den beste kilden er en innkjøps- eller kategorisjef hos et selskap på gründernes målkundeliste.
- Tidligere ansatte hos konkurrenter. Hva konkurrentens utviklingsplan inneholder, og hvor lenge muligheten står åpen før en etablert aktør legger til funksjonen. Hold deg til det personen lovlig kan fortelle.
- Offentlige anskaffelser. Doffin er den nasjonale databasen for kunngjøringer om offentlige anskaffelser. En oppgitt offentlig kunde kan derfor kontrolleres mot kontrakter som faktisk er tildelt.
- Registeropplysninger om kundene selv. Alt nedenfor er åpent for alle og krever ingen forespørsel til selskapet.
| Register | Hva det forteller om en navngitt kunde |
|---|---|
| Foretaksregisteret og Enhetsregisteret | At kunden finnes, organisasjonsnummer, adresse, styre og hvem som har signatur og prokura |
| Regnskapsregisteret | Kundens innsendte årsregnskap, som viser størrelsen sammenlignet med gründerens beskrivelse. Også ureviderte regnskaper sendes inn |
| Konkursregisteret | Konkursbehandlinger og konkurskarantener. Åpning av konkurs kunngjøres offentlig |
| Løsøreregisteret | Pant i kundens driftsmidler og fordringer. Det dokumenterer registrert sikkerhet, ikke betalingsevne eller insolvens |
| Brønnøysundregistrenes nettbutikk | Bekreftelse på at en virksomhet ikke er konkurs, og en bredere bekreftelse som omfatter rekonstruksjon og gjeldsforhandling |
For en kunde som står for en stor del av inntektene, bør du undersøke om konkurs er registrert. Det avklarer bare hva registeret viser. Vurder dagens betalingsevne særskilt ut fra ferske regnskap, betalingshistorikk og direkte dokumentasjon.
En konkurrents utviklingsplan forteller hvor lenge muligheten står åpen. Spør tredjepartene hvilken etablert aktør som er nærmest, hva den har annonsert, og hvor lenge en kunde ville vente på aktørens versjon før kunden bytter. Svaret avgjør hvor mye av planen runden må finansiere før fortrinnet blir satt på prøve.
Skriv ned de kommersielle funnene
Samle samtalene, avstemmingen og registerkontrollene i én liste som gir syndikatet grunnlag for å ta beslutninger. Hvert punkt angir påstanden som ble undersøkt, dokumentasjonen og en konklusjon: bekreftet, motsagt eller uavklart, med hva som vil avklare den.
Pek ut de to eller tre funnene som påvirker pris eller vilkår, og angi virkningen av hvert. En salgsoversikt som bare kan avstemmes mot halvparten av modellens inntekter, endrer verdsettelsen før investeringen. Hvis flere viktige kundeavtaler skal fornyes før pengene tar slutt, bør risikoen håndteres gjennom vilkår eller garantier.
En ubesvart kundesamtale etterlater et hull. Spør om begrensninger på kontakten, og søk en annen kilde før du trekker en konklusjon.
De markerte punktene tar du med til forhandlingen om pris, vilkår og garantier. Resten er bakgrunn for det første styremøtet. Hvor mye du gjør selv, avhenger av rollen din i runden.
- En medinvestor leser referatene fra lead investor, deltar i én eller to samtaler og gjør registerkontrollene av de største kundene selv. De tar femten minutter og er ikke avhengige av andre.
- Lead investor gjennomfører hele settet av samtaler med én spørsmålsliste, har ansvar for avstemmingen og skriver funnlisten.
- En engel med sektorfokus tar samtaler gjennom sitt eget nettverk, der gründerens introduksjon ikke trengs og svarene er mer åpenhjertige.
- Et syndikat avtaler før dokumentforespørselen sendes, hvem som har ansvar for samtalene. Da blir kunden ringt én gang, og notatene samles på ett sted.
Send funnene til gründerne før forhandlingen, med de uavklarte punktene som spørsmål. En gründer som retter salgsoversikten på en dag, forteller deg noe. Det gjør også en som argumenterer mot kundens egen beskrivelse.